Le plan d’actions commerciales … vraiment utile ?
A plusieurs reprises vous avez été confrontés à la nécessité d’établir des plans d’actions, souvent pour justifier de la maîtrise et de l’avancement de vos projets auprès de collaborateurs, d’une hiérarchie ou bien d’auditeurs….Vous ne comptez plus les tableaux Excel en raccourci sur le bureau de votre PC, présentant tous des taux d’avancement si possible proches des objectifs à atteindre mais dont la réalisation ne vous donne pas pleine satisfaction.
« Un plan d’actions commerciales ? Difficile d’imaginer son contenu sur une année complète et peu de chance au final qu’il soit respecté… »
C’est probablement ce que vous vous dites, mais pourtant….
Vous est-il déjà arrivé de partir en vacances rejoindre votre lieu de villégiature sans préparer votre itinéraire ? C’est une option, certes….partir à l’aventure…mais peu de chance que vous soyez arrivés à votre destination sans quelques complications et à l’heure que vous aviez prévue.
Préparer votre itinéraire, c’est effet prévoir selon un ou plusieurs objectifs que vous vous êtes fixés (heure d’arrivée, coût du trajet, etc…) :
– la méthode « ou le chemin » que vous allez emprunter
– les ressources dont vous aurez besoin (type de véhicule, carburant, GPS, conducteurs, restaurants ou aires de pique nique, etc…)
– les voyants qui vous permettront de surveiller votre cap et le niveau de vos ressources
– le budget nécessaire
Le plan d’actions commerciales répond à cette même logique et constitue la feuille de route de votre Stratégie Commerciale !
L’action commerciale est un investissement que vous devez optimiser par un plan d’actions détaillé et budgété.
Comment construire mon plan d’actions commerciales ?
Votre Stratégie est claire et vous avez défini les différents objectifs qui vous permettront de concrétiser votre projet d’entreprise. Il faut désormais formaliser votre plan d’actions commerciales….mais comment s’y prendre ?
Soyez méthodique et commencez par lister face aux différents objectifs les différentes actions à mener.
Classifiez ensuite ces actions :
– par « thématique » (Organisation Commerciale, Communication Digitale, Gestion de l’information commerciale, Prospection, Evénementiels….)
– par priorité : identifier les actions les plus « urgentes » qui contribueront à atteindre plus rapidement vos objectifs
Identifiez l’ensemble des personnes impliquées dans la réalisation des actions, qu’ils s’agissent de ressources internes ou externes (prestataires de services, agences de communication, imprimeries, etc…)
Identifiez les coûts associés aux différentes actions : sans données précises mais simplement une « enveloppe » cela vous permettra d’inscrire votre plan d’actions dans un cadre budgétaire. Vous pourrez ainsi l’intégrer à la gestion financière de votre entreprise et suivre sa « consommation ».
Vous êtes désormais prêt à construire votre Plan d’actions commerciales sous forme de tableau synthétique décrivant sur une échelle de temps (par exemple les 12 mois de votre exercice fiscal) :
– la liste des actions à réaliser
– les ressources dédiées à leur réalisation
– le budget prévu
– le délai de réalisation de chaque action
Le meilleur support pour son plan d’actions commerciales ?
Le meilleur support est celui qui convient à votre organisation et à vos habitudes de travail. Inutile de révolutionner vos méthodes de planification et de suivi avec des outils que vous n’utiliserez pas, le but est de le consulter régulièrement et de suivre et mesurer facilement son avancement. Un fichier Excel peut tout à fait convenir pour cela.
L’important est que votre plan d’action puisse être partagé par les différentes personnes impliquées.
N’hésitez pas pour cela à utiliser les applications collaboratives à votre disposition ( Microsoft TEAMS, One Note, One Drive, Google Sheets…)
Quelques clés pour la réussite de votre plan d’actions commerciales …
– Soyez réaliste dans les délais que vous fixerez pour la réalisation de chaque action : ne soyez pas trop ambitieux ni trop sécuritaire et gardez à l’esprit un juste équilibre entre l’objectif final pour votre entreprise et votre capacité à déployer les ressources nécessaires
– Désignez un pilote chargé du suivi du plan d’actions et du management des ressources
– Organisez des revues périodiques de l’avancement du plan d’actions
Vous souhaitez aller plus loin dans la démarche ?
Nous sommes à votre écoute pour vous conseiller et vous proposez si besoin des modèles de plans d’actions et pour vous présenter nos prestations et notre savoir-faire sur le sujet
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